Stratégie et Etude de marché

Un projet e-commerce ambitieux en terme de chiffres d’affaires à réaliser tous les ans s’apparente à une véritable création d’entreprise, avec des investissements potentiellement importants pour amorcer le démarrage de l’activité sur les premières années. Et pour cause :

  • Les outils e-commerce évoluent vite, le comportement des internautes aussi = Il faut investir régulièrement dans son dispositif e-commerce pour améliorer ses performances, et maintenir la rentabilité de l’activité.

Résultat : le budget à consacrer à sa stratégie de développement peut vite se chiffrer à plusieurs milliers d’euros/mois. Avant de se lancer, il faut donc avoir une vision claire des coûts auxquels l’entreprise va devoir faire face à court terme, et avoir une idée des résultats que cela peut générer, pour s’assurer que le projet à les moyens de ses ambitions.

Les vertues du business plan

Le Business Plan a de nombreuses vertues, mais la principale est de vous obliger à vous frotter à la réalité du terrain :

  • Cela vous force à travailler avec des vrais chiffres du marché, et non plus des hypothèses issues de vos réflexions ou juste un bon feeling. Vous avez besoin de toucher 5 millions de clients, mais le marché n’est seulement que de 1 million… Il vaut mieux s’en apercevoir maintenant, qu’après avoir investit 20 000 € dans votre site.
  • Un business plan est un document visuel. Générez la courbe de votre résultat net pour réaliser en une minute que le projet ne sera pas rentable avant 3 ans. Avez-vous assez d’argent pour tenir tout ce temps ?

Que faut-il étudier dans son business plan ?

Le business plan doit permettre d’avoir une vision précise de la croissance potentielle de l’activité de vente en ligne selon un plan d’actions et d’investissements mensuel. Il se déroule généralement en 3 étapes pour définir la stratégie adéquate.

1. Etude de marché et des coûts 

L’objectif est de comprendre le contexte de marché dans lequel le site va évoluer, en identifiant ses forces, ses faiblesses, ses menaces et ses opportunités, pour les mettre au regard de ce que pourra proposer l’entreprise, pour trouver des axes de différenciation de son offre. Pour se faire, il faut :

  • trouver des études sectorielle pour évaluer la taille du marché et sa tendance, des chiffres sur les indicateurs de performances moyens.
  • Identifier les principaux concurrents et analyser leur positionnement, leur offre, leur argumentaire commercial, leur stratégie de visibilité sur internet.
  • Evaluer le coût du site avec sa maintenance, le coût des actions webmarketing (SEO, Adwords, Emailing) en contactant des prestataires spécialisés dans chaque domaine.

2. Définition de la stratégie

A l’issue de l’étude, vous aurez identifié les actions qui sont nécessaires au lancement de votre activité et pour soutenir sa croissance. Vous pourrez établir :

  • Une analyse de la situation, avec les partis-pris stratégiques et techniques au regard du contexte de démarrage, de vos objectifs et des besoins identifiés.
  • Un plan d’action sur quelques années pour développer l’activité e-commerce, avec un planning de mise en œuvre.
  • La méthode de travail pour chaque étape et chaque canal d’acquisition.

3. Simulation financière

La simulation financière doit permettre d’estimer vos ratios financiers importants, et la rentabilité globale du projet. Elle doit établir de manière mensuelle, sur 3 ans :

  • les coûts fixes et variables liés à la création du site et son exploitation, et leur évolution en fonction de la croissance de l’activité.
  • le coût de chaque action /canal webmarketing, afin de définir un budget d’investissement à 
consacrer au développement commercial du site pour atteindre les objectifs de chiffre 
d’affaires,
  • les revenus que pourraient générer le site sur la base de la stratégie webmarketing définie, 
et projeter les résultats de l’entreprise sur 3 ans d’activité. Ce dernier point est le plus compliqué car il nécessite d’avoir obtenu des données sur le taux de conversion et sur le panier moyen de votre secteur d’activité. Ces indicateurs devront être multipliés par le volume de trafic que vous pensez générer tous les mois pour obtenir un chiffres d’affaires, puis un nombre de commandes à traiter.

 

Ou trouver les informations ?

Internet regorge d’information et Google est votre meilleur ami pour trouver ce dont vous allez avoir besoin.

Les média spécialisés sur internet et l’e-commerce publient régulièrement les résultats d’études réalisées par des grands cabinets de consulting, par des prestataires du marché, ou par certains sites e-commerce qui affectionnent les baromètres, les étude de tendance. Attention à ce que les chiffres publiés concernent le marché français car de nombreuses études sont internationales, et donc non représentatives pour la France.

  • Le Journal du Net
  • Frenchweb
  • E-commerce Mag
  • Viuz.com
  • La FEVAD

N’oubliez pas de programmer une alerte Google sur votre secteur d’activité.

Les nombreux blogs sur la thématique du e-commerce (comme celui que vous êtes en train de lire), sur le webmarketing fourmillent aussi d’informations utiles.

N’hésitez pas à investir un peu dans des outils d’analyse du trafic pour benchmarker vos futurs concurrents. Ceux-ci vous serviront aussi quand l’activité sera lancée. :

  • SEMrush (payant)
  • SEMvisu (payant)
  • Seeurank.com
  • Google Trends pour avoir un idée du volume de requête sur un mot clé et la tendance.
  • Similarweb.com
  • Alexa

Attention, les chiffres donnés par Alexa, Similarweb et autres outils gratuits du même type ne sont pas fiables, mais donnent une idée du niveau de trafic et de son évolution. En comparant plusieurs sites vous pourrez les situer l’un par rapport à l’autre, établir une hiérarchie de vos concurrents.